“保险+养老”渐成保险业标配的趋势下，保险公司跨界布局养老社区的越来越多。而在养老社区“盈利魔咒”之下，不少保险公司布局养老社区的步伐略显吃力。

为什么地产或保险公司做养老社区普遍面临盈利难题，而专业养老机构却未见这么难？近日，在第二届中国保险养老融合与发展论坛上，关于险企跨界布局养老社区的优势和难点成为重要讨论内容，多位人士分享了业务探索中的思考。

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养老需求离不开“家庭”

论坛上的重头戏之一，是大家保险集团联合尼尔森IQ发布《2023年中国商业养老服务供需洞察白皮书》，这是大家保险连续第三年开展中国城市养老服务需求调查。今年《白皮书》基于对城市老人及家庭的深入访谈和调研形成，覆盖全国25个省（区、市）的1526名中老年城市居民。相较前两年，今年调研更注重“家庭”因素，对以家庭为单位的商业化养老服务需求特征作了梳理。

《白皮书》显示，新时代养老对亲情期待高。我国城市老人家庭呈现典型结构：双老携子独孙，靠子女养老难以维系。89%老年人倾向与子女“同城不同住”，保持独立的同时渴望亲情，44%希望子女经常探望。

据《白皮书》，40%城市老年人已经开始规划养老生活，健康、亲情友情、自由是理想养老生活必备“三大件”。基于此，尽管选择传统居家养老的占比依旧最高（72%），但选择机构养老（CCRC持续照料退休社区）的比例也已超过21%，父母与子女理想的养老机构要“离子女近、离医院近”，75%老年人听说过CCRC，三成中年人实地探访过CCRC。

城市老年人养老资产储备多元化，63%除退休工资外还涵盖存款理财产品、房租收入、养老年金及保险产品等。城市老人对养老资金的分配呈现“4222”结构特征，即41%用于日常开支，26%用于医疗开支，18%用于护理开支，15%用于品质开支。入住养老机构一般由老人自主决策、子女支持，但双方均愿为此买单。

《白皮书》按“满巢期-离巢期-空巢期”的家庭生命周期，为城市家庭提供了商业养老服务解决思路。为应对退休后25年以上的养老生活，城市家庭可根据“4222”开支结构储备养老资金。三代人同住的“满巢期”，可选择居家养老或旅居养老；孙辈离家的“离巢期”家庭，可选择居家养老或寻求专业养老机构帮助照顾失能或失智老人；老人独居的“空巢期”，接受专业养老机构的身体和心理方面的照顾将是合理选择。

在论坛上，大家保险集团临时负责人、副总经理罗胜从传统的“家”文化角度，分享了他的思考。他认为，在传统家文化之下，老人恋家是自然的文化本能，这也是居家养老为普遍首选的原因之一。现代社会，由“社会养老”来一定程度替代“家庭养老”时，如何解决家感或孝道缺失，是一个大课题。他也认为，离孩子和熟悉的生活圈子近的城心养老，能在一定程度上解决家缺失的问题。

跨界做养老机构要重视“账本”

在论坛圆桌环节，不同养老机构的负责人，谈了保险与养老社区融合发展的问题，其中之一便是盈利难、盈利周期长的问题。

首开寸草总经理王小龙结合十多年专业养老机构运营经验称，做养老服务非常难，原因在于养老服务是一个系统，而非简单的吃住类服务。他介绍，首开寸草养老机构有“金木水火土”系统，涉及价值理念、企业文化、规划设计、运营管控和人才选育等方面。在整个系统中，考虑把服务做好还不够，还要考虑投入和效益的关系。

王小龙提到，养老机构的规划设计非常重要，要“算账”。他直言，如果规划设计测算和实际的运营协调不好，“投入的是个皇宫，最后会是赔个底儿掉”。他相信，只要练好内功，把工作扎实，把系统做到位，保险业在养老服务上就会越来越好。

对于盈利的问题，大家保险集团总经理助理兼大家健投总经理汤宁称，从实践看，往往是地产系或保险系养老不得不面对“养老不赚钱魔咒”，而养老产业中的很多专业养老机构却并非如此。

他认为，造成保险公司做养老盈利难的症结之一在于，养老机构的规模过于庞大，以至于销售能力无法跟上养老机构规模增长。

“在业内，一年能够去化300个床位的养老机构，其实已经是销售能力的天花板了。我们的养老社区如果有上千张或者更多床位，也意味着一年两年我们有接近1000张床位空在那儿。等五六年住满之后，再用后面的经营去弥补前期累积的亏损，实际上会让周期非常长。”汤宁坦言。

汤宁认为，保险公司布局养老机构的规模，要服从于自身销售能力天花板，服从于财务模型，而不是让财务模型去顺应养老机构规模大小。

“相对来说，对有两三百张床位的中型养老机构来说，只要我们的销售能力匹配得上，我们基本上快的一年、慢的两年就能去化。一旦去化完成之后，我们就会形成稳定的收入，这一点对做养老的人来说是非常重要的，”汤宁说，这对项目本身的自循环非常有好处。

这方面大家保险已有一定经验。大家保险探索“城心医养”模式三年半时间，截至今年上半年，该集团旗下最早开业运营的大家的家·北京朝阳城心医养社区入住率超94%，北京已开业的两个城心社区入住率平均85%。

此前大家保险曾透露，入住率75%左右能够实现运营平衡。大家保险集团董事长何肖锋坦言，大家保险在养老这条路上是认真的，规划了蓝图。不过，尽管其战略坚定，但没有在一开始就投入巨大或大面积推开，而是稳起步，通过小样本试点实战优化再加快铺开。一个重要原因是，注重财务的可持续性，希望通过精细化管理增收节支，加快资金回流，尽快实现养老社区的财务自平衡。

避免一个误区：过度建设服务能力

保险公司现在已经是布局养老社区的主力之一。其通过开发建设、租赁改造、外部合作等形式投资养老社区，提供医疗、康复、护理等一系列服务，以“保险+月费”的主要形式，用服务推动保单销售。

对于保险做养老的优势，业界已有共识。《白皮书》显示，保险与养老业务契合度高，保险客户体量大且与养老适配度高，保险公司资金规模大、周期长、注重长期回报，与养老社区现金流要求吻合。

不过，保险做养老属于跨界，过程中面临不少新领域。从工程建设，到酒店管理、居住环境，再到医疗、康复、膳食、心灵慰藉、文化娱乐等等。

汤宁分析了布局养老社区的服务可持续性问题。他认为，现在行业在养老大命题下提供服务，可能走入了“过度”的误区。养老行业涉及诸多跨领域行业，每个行业的井深都非常深，是靠一支团队无法覆盖的。因此，保险公司做养老社区，不能什么事儿都自己去做，要明确自己的能力圈而不出圈。

“就像保险做养老应该赋能保险一样，我们提供的服务应该是赋能养老的，我们的服务不应该脱离养老客户的需求。”汤宁说，保险公司做养老社区的资源整合能力要大于服务创造能力。重要的是整合现有资源为长者所用，而不是从0到1再造一个新的服务，要避免踏入自身非专业的未知领域去。

服务的可持续性也与保险公司养老投入和效益相关。据大家保险测算，其城心社区能达到3.5%左右的内部收益率（IRR），现金回报20年，是中等收益标准的投资品种。